Al pensar en regalos para nuestros clientes, notamos que existe una tendencia repetitiva: “Caramba, esto es exactamente lo que su dentista les dio”. Nos propusimos encontrar ideas únicas para conectar con nuestros clientes a través de un regalo. Existen muchos aspectos relacionados con este tema –desde comprender que hay cierta cantidad de regalos que puedes darles antes de tener que notificarlo hasta la importancia de llevar un registro de regalos–. Nos dimos cuenta de que no éramos los únicos y de que hay reguladores vigilando por todas partes, lo que dificulta la tarea.
Uno de nuestros objetivos es encontrar más clientes 1A y ampliar el abanico de servicios que les ofrecemos. Descubrimos que nuestros clientes 1A son lo que la mayoría consideraría personas muy adineradas, y que, en realidad, lo tienen todo. No necesitan nada que podamos ofrecerles porque pueden comprar lo que quieran. Por ello pensamos “Un momento, estas personas tienen una gran inclinación a la beneficencia. Buscan deducciones por donar a organizaciones benéficas y que los fondos de sus cuentas personales de jubilación (IRA, por sus siglas en inglés) se destinen a ellas. ¿Por qué no intentamos capitalizarlo?”.
Empezamos por los primeros clientes de nuestra lista y les preguntamos: “Díganos, ¿cuál es su organización benéfica favorita y por qué le gusta?”. Queremos conectar la historia de esa organización benéfica con el cliente de alto capital, porque ellos pueden hacer donaciones a diferentes instituciones, pero por lo general tienen una organización benéfica en especial en mente: “Mi hija tuvo cáncer, por eso me apasiona donar a la Sociedad Americana contra el Cáncer”, o alguna organización parecida. Algún detonante emocional los une a esta organización benéfica. Después contestamos: “Perfecto, es justo lo que estamos buscando”. Lo anotamos como información importante en nuestra herramienta de CRM, así que cuando queramos hacer algo por ese cliente, lo haremos en nombre de esa organización benéfica.
Hacemos todo lo posible por enfocar todos nuestros esfuerzos en la organización benéfica que elijan. En vez de enviarle un regalito por su cumpleaños, enviamos un donativo a la organización benéfica en su nombre y luego una nota al cliente que diga “Gracias por donar a esta organización benéfica”. Y la organización también le mandará una tarjeta de agradecimiento. Es un área muy exitosa para nosotros, porque a las personas muy adineradas les encanta y se dan cuenta que estamos poniendo de nuestro dinero, lo cual es cierto, y eso les ayuda a conectarse con nosotros para poder decir: “¡Vaya! Estas personas no solo piensan en sí mismas”.