Deja de vender para llegar a Top of the Table
Por Mark J. Hanna, CLU, ChFC
Dejé de vender cuando me di cuenta de que ser asesor financiero es una profesión de resultados. No importa cuántas llamadas hagas o a cuántas citas asistas si no ves resultados.
Tener éxito tiene más que ver con la técnica y las estrategias que con el producto. A los clientes no les importa el producto: les importa la resolución que a la que llegas con la técnica que utiliza el producto. Aprendí está lección cuando me convertí en especialista.
Ofrece una solución
Me especializo en el uso específico de los seguros de vida de acuerdo con el código fiscal de EUA para clientes de alto capital, negocios, clientes con problemas fiscales y clientes que tienen necesidades especiales en sus familias.
Pasé mi carrera identificando y enfocándome en dominar las estrategias y técnicas que permiten un mejor uso de los seguros y otros productos que vendemos para los clientes. Pero no se trata del seguro. El seguro es la solución, no el problema. Pagar la prima permite tener la solución, y la técnica es lo que hace que todo suceda.
Entiende los miedos de los clientes
Nunca te des por vencido para entender cuáles son los miedos más profundos del cliente, los que le quitan el sueño. Si te enfocas en los pasos necesarios para encontrar una solución a lo que le preocupa o lo que más desea, luego podrás elaborar una solución con los productos, servicios y herramientas financieras que provees apoyándote en tus relaciones y el conjunto de habilidades que ofreces.
Había miles de personas trabajando para grandes compañías que buscaban las soluciones específicas que teníamos. Conecté con este gran grupo de clientes por medio del marketing de las compañías que los contrataban, y nuestros resultados se multiplicaron.
Cuando haces bien tu trabajo, las personas aceptan las soluciones que ofreces. No tienes que presionar.
Mark Hanna, miembro de MDRT desde hace 35 años de Walnut Creek, California, EUA; fue presidente de MDRT en 2017 y ha calificado 24 veces para Top of the Table. Más información sobre Hanna en mdrt.org/grow-faster-by-group-prospecting.
La mentalidad y el valor para calificar para Top of the Table
Por Tony Gordon
Lo que me llevó a Top of the Table fue un encuentro inesperado en un autobús el primer día de mi primera Reunión Anual de MDRT. Me sentí como un pez gordo porque había llegado a Round Table. Califiqué para MDRT al fijar objetivos diarios para incrementar mi producción. Eso funcionó bien, porque mi producción, que había sido constante durante ocho años, se duplicó. Sin embargo, sentirme como un pez gordo no duró mucho. En el autobús conocí a una persona que me habló sobre Top of the Table.
Cuando me contó lo que había que hacer para entrar a ese club, le dije: “Yo nunca podría hacerlo”. Entonces dijo estás palabras mágicas: “Podemos lograr cualquier cosa que queramos en este negocio si tenemos el valor de creerlo”.
No dormí durante toda la semana de la Reunión Anual. Me quedaba despierto por la noche pensando: “¿Eso es todo lo que hace falta? ¿Solo creer que puedo hacerlo?”.
Siempre he creído que es mejor intentarlo y fracasar que no intentarlo. Al fin y al cabo, si solo consiguiera tres o cuatro veces la producción de MDRT, no fracasaría. Cualquier progreso que hagamos es un éxito, aunque no alcancemos las grandes metas con las que soñamos.
Al volver a casa después de aquella reunión, rompí mis antiguas metas. Me propuse nuevas metas para llegar a Top of the Table. Lo interesante es que estaba en la misma oficina, en la misma mesa, en la misma silla y atendiendo a los mismos clientes que antes de la reunión. Lo único que cambió fue mi autoestima.
Al cambiar mi autoestima, mi progreso tomó un rumbo diferente. Al final del año, logré la producción para Top of the Table. Gracias a MDRT, me fijé esos objetivos diarios y mi negocio se duplicó. Entonces me enteré de Top of the Table y empecé a creer que podría conseguirlo. El potencial para hacerlo siempre debió de estar ahí. A menudo me pregunto cuánto potencial sin explotar hay dentro de todos nosotros.
Tony Gordon, es miembro de MDRT desde hace 46 años de Bristol, Inglaterra, Reino Unido. Ha calificado 45 veces para Top of the Table y fue presidente de MDRT en 2001. Más información sobre Gordon en mdrt.org/why-objections-are-really-questions.
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