Tengo varios clientes profesionales, y algunos no son precisamente los más amables cuando se trata de seguros. Pueden llegar a ser muy prepotentes y no siempre nos muestran el respeto que nosotros les tenemos a ellos.
Solía tener un cliente que se encontraba a una hora de distancia en auto al norte de Brisbane a quien visitaba de forma ocasional, aunque sabía que posiblemente no sería amable ni cordial. Cada vez que le alentaba a que obtuviera el seguro adecuado, prácticamente arremetía contra mí por el costo de la cobertura. Tardaba mucho en llegar en auto hasta allá, pero era importante que lo hiciera. A eso nos dedicamos. Acudir y ayudar a las personas incluso cuando, en ocasiones, no somos bienvenidos.
Por desgracia, entre revisión y revisión, se enfermó y sufrió un leve derrame cerebral. La siguiente vez que manejé hacia su casa, le entregué un cheque por $150,000, ya que reunía los criterios de una enfermedad crítica/discapacidad. En cuanto entré a su casa, le confesé: “Sabe, he venido a verlo unas cinco veces y en ninguna me ha gustado manejar hasta acá por la forma en que usted me trata”.
“Es gracioso que me lo diga”, me respondió. “Esta es la primera vez de las cinco veces que me ha visitado en la que me alegra verle”.
Se mostró agradecido de que insistiera con la asesoría sobre la cobertura del seguro que le ayudó en ese momento. Su salud mejoró y ahora es un gran partidario de nuestro negocio y a lo que nos dedicamos. Esa es la diferencia entre los clientes que han vivido un proceso de reclamación de primera mano y que son testigos de la promesa que les cumplimos, y los que aún no saben lo que podemos hacer y la forma en que podemos ayudarles.
Peter Byrne es miembro de MDRT desde hace 15 años de Coorparoo, Queensland, Australia. Contáctalo en pj@weinsure.com.au.